Combatir el desplome: tres estrategias clave para revertir la disminución en la concurrencia en los restaurantes

En Isabel, el elegante restaurante italiano en el moderno vecindario de Mayfair en Londres, uno no encontrará comida típica. El destino cuenta con pastas caseras, ñoquis y costillas cortas de carne de res de cocción lenta, pero ninguno está realzado por ingredientes convencionales. Cabe destacar el tártaro de atún, un platillo para compartir que difumina las líneas entre las cocinas mientras eleva su presencia con aderezo ponzu, lima, caviar, wasabi y guacamole.

Es una estrategia a la que cada vez más operadores apelan para evitar la disminución de la concurrencia en sus establecimientos, ya sean restaurantes informales o de servicio rápido (quick service restaurant, QSR), así como ofertas en el lugar en hospitales, escuelas K-12, y universidades. Los consumidores buscan ofertas o al menos platillos que despierten su interés y les den ganas de volver.

Para los consumidores, la inflación sigue siendo su mayor preocupación cuando se trata de gastar ingresos disponibles.¹ Eso es seguido por la ansiedad en torno a la atención médica, la inestabilidad política y los conflictos internacionales. Estas preocupaciones son comunes entre la generación Z y los baby boomers.

Es importante tener en cuenta que los costos de los productores han aumentado casi un 25 % desde 2020 (Índice de precios de los productores: 203.7 en 2020 en comparación con 253.8 en 2023).² Esos costos se han transmitido a los consumidores, como lo demuestra el aumento drástico de los precios del menú.

De hecho, en un esfuerzo por mejorar la rentabilidad, el 30 % de los operadores aumentaron los precios en junio y el 29 % en julio. Como resultado, dijeron los operadores, los clientes están reduciendo sus visitas a los establecimientos. Esas reducciones fueron del 20 % en junio y del 15 % en julio.¹

Las tácticas para atraer a los clientes en los últimos meses han variado desde invertir en tecnología/automatización (15 %)¹ como el nuevo drive-thru³ impulsado por IA de Taco Bell, hasta reducir las porciones del menú (14 %).¹ Panera, por ejemplo, implementó una eliminación gradual de las ofertas con pan plano⁴ a favor de sándwiches y ensaladas más ingeniosas. Mientras tanto, Dave & Buster’s se centró en el valor⁵ (aumento del 24 % para los operadores en general en julio),¹ y ofreció promociones en algunos de sus platillos distintivos durante los horarios de menor actividad.

Estas son tres estrategias adicionales para aumentar la concurrencia.

Enfócate en comidas de valor y otras ofertas

Al igual que la nueva oferta de Dave & Buster’s, se ha hecho mucha fanfarria sobre las nuevas comidas de valor de Burger King, McDonald’s y Wendy’s.⁶ “Your Way Meal” de $5 de Burger King consiste en elegir entre un Whopper Jr., Bacon Cheeseburger y Chicken Jr., además de papas a la francesa, nuggets de pollo de cuatro piezas y un refresco. McDonald’s, que hace poco extendió su comida exitosa de $5 hasta diciembre, ofrece un sándwich McDouble o McChicken, papas a la francesa pequeñas, nuggets de pollo de cuatro piezas y un refresco pequeño. Y Wendy’s ofrece comidas de valor durante toda la programación diaria, incluso tarde por la noche: $3 por “Biggie Bundles” para dos artículos de desayuno o la “Biggie Bag” de $5 para el resto del día. Esa oferta incluye la opción de cuatro sándwiches, nuggets de pollo de cuatro piezas, papas a la francesa Hot & Crispy y un pequeño refresco a elección.

Según CNBC, las comidas de valor “están de moda otra vez” porque son una oportunidad para atraer a los consumidores a los restaurantes.⁶ Con el 19 % de los clientes reduciendo cuánto gastan cuando visitan restaurantes, el retorno de la comida de valor podría ser un ingrediente fundamental.¹ Dataessential informa que los clientes están implementando varias estrategias para ahorrar dinero en restaurantes, como buscar ofertas en aplicaciones de restaurantes (28 %); hacer que las ofertas de comidas o combos rindan más al guardar un artículo para más tarde (20 %), y buscar “trucos de menú” en las redes sociales (15 %).¹

“Esta siempre ha sido una industria en la que el valor es de vital importancia”, dijo Sara Senatore, analista sénior de Bank of America Securities, a CNBC. “Estamos viendo lo que yo caracterizaría como una vuelta a la normalidad“.⁶

Las ofertas de la hora feliz en restaurantes informales y otros establecimientos para sentarse pueden ser otra forma de aumentar la concurrencia. Pueden resultar esenciales porque los consumidores están notando aumentos de precios en los establecimientos de foodservice. Por ejemplo, el 59 % de los consumidores en restaurantes informales de comida rápida lo han notado; en los restaurantes para sentarse, también es el 59 %; el 52 % en establecimientos de alta cocina, el 36 % en bares deportivos y el 22 % en cafeterías.¹

Las ofertas de hora feliz más exitosas equilibran platillos para compartir con opciones de bebidas de calidad. Por ejemplo, Morton’s Steakhouse hace poco agregó bocadillos con descuento a sus “horas de energía”⁷ diarias para que los clientes devoren refrigerios para compartir como papas a la francesa delgadas con trufas y Parmesano, aros de cebolla de corte grueso, papas a la francesa cortadas a mano, minihamburguesas de primera calidad y panecillos bao de panceta de cerdo estofados. Combinan muy bien con las ofertas de vino y cócteles.

Estas son algunas ideas adicionales para ofertas de hora feliz para impulsar la concurrencia:

Aprovecha las LTO

Las ofertas por tiempo limitado (limited time offerings, LTO) son otra forma de atraer clientes nuevos a la operación. A través del mercadeo inteligente, también es una forma de recuperar a los antiguos clientes leales al atraerlos con FOMO (miedo a perderse algo).

En junio y julio, el 29 % de los operadores lanzaron artículos del menú o LTO nuevos, según Datassential. Y el 10 % y el 8 % en junio y julio, respectivamente, expandieron los esfuerzos de mercadeo y promoción en sus restaurantes. Además, Datassential informó que durante esos meses el 26 % de los consumidores buscó cupones de restaurantes que llegaran por correo y el 19 % se unió a clubes de fidelización de restaurantes para obtener mejores ofertas y enterarse de lo que está por venir.¹

Dado que los aguacates continúan siendo uno de los productos más vendidos en toda la programación diaria, como el aperitivo innovador de tártaro de atún de Isabel, con sede en Londres, úsalos para aumentar la concurrencia y la rentabilidad de las LTO. Considera los siguientes platillos, que utilizan estas innovadoras pastas para untar de aguacate congelado en diferentes sabores como un elemento atractivo.

Invertir en innovación de menús

En junio y julio, solo el 18 % y el 12 %, respectivamente, de los operadores priorizaron el desarrollo y el lanzamiento de artículos del menú nuevos, según Datassential. El informe también estableció que las ventas se mantuvieron iguales para lo siguiente:

También es importante tener en cuenta que la variedad (36 %) es una consideración principal para los consumidores al elegir un restaurante, y el 11 % quiere probar algo nuevo.¹

Aquí hay una oportunidad para que los operadores cambien la narrativa si más hacen que el desarrollo del menú sea una prioridad. Las siguientes recomendaciones de menú incluyen toda la programación diaria con opciones para estaciones de comida inmersivas:

Desayuno: Wrap crunch de desayuno

Almuerzo: Estación de alimentos: Tazón griego de Gyro para adultos mayores

Cena: Estación de alimentos: bocaditos de pollo frito para el colegio o la universidad

Refrigerio: Bocadillos de queso y pimiento con tocino

Nocturno: Hot dog estilo Sonora

¹ Table Stakes Tracker, August 2024 Report (Informe del Table Stakes Tracker de agosto de 2024), Datasessential
² Table Stakes Tracker, August 2024 Report (Informe sobre indicadores económicos, agosto de 2024), Datassential
³ Restaurant Technology News, agosto de 2024
⁴ Restaurant Dive, febrero de 2024
⁵ Nation’s Restaurant News, junio de 2024
⁶ CNBC, agosto de 2024
⁷ Tasting Table, 2024